Aprende cómo vender tus servicios como nuevo negocio.
Las ventas son clave para impulsar tu negocio. Si eres emprendedor principiante, estamos aquí para ayudarte. En esta guía, te ofrecemos los mejores consejos para vender tus servicios con confianza.
Cuando acabas de empezar un nuevo negocio, conviene saber cómo vender tus servicios.
"Se necesita un tipo de persona muy particular para trabajar en ventas", es algo que probablemente hayas escuchado o incluso dicho antes. Sin embargo, tú, como fundador de tu empresa, no tienes más remedio que estar solo en tu equipo de ventas (a menos que tengas el presupuesto para contratar vendedores que lo hagan por ti).
A muchas personas no les gusta vender sus servicios ni promocionarse. Quizás sea por la vergüenza, las fórmulas de marketing contradictorias o el miedo al rechazo. Sea cual sea el motivo, a muchos nos cuesta exponernos.
Pero las "ventas" no tienen por qué ser algo que temas. Ya forman parte de tu día a día, acéptalo.
¿Por qué son importantes las ventas?.
Si quieres ganar dinero, tienes que aprender a vender tus servicios desde el principio. Esto requiere previsión y la valentía de tomar la iniciativa y lanzarte a ello. Convertirse en vendedor es algo que necesitas aprender para tener éxito. Y hay varias cosas que debes y no debes hacer que conviene tener en cuenta antes de empezar.
Por ejemplo, vender no tiene por qué ser una venta agresiva. Hay diferentes maneras de presentarse al hablar con un cliente potencial. Y no, tampoco necesitas el pelo engominado, el traje y el maletín; simplemente sé tú mismo.
Así que, si te preguntas cómo vender un servicio a nuevos clientes y generar más oportunidades de ventas, tenemos muchos consejos útiles para ti. O quizás esperas aumentar los ingresos mediante la venta adicional y la venta cruzada a los clientes existentes.
Pues bien, hemos recopilado nuestros mejores consejos de ventas para demostrar a los clientes que usted es el profesional de confianza que estaban buscando.
Qué recordar al vender tus servicios como nuevo negocio.
Lista de verificación.
Antes de comenzar, aquí hay una lista de verificación de cosas a tener en cuenta al vender servicios.
En todo lo que hagas, siempre piensa en el cliente.
Investiga y define a tu cliente ideal antes de contactarlo.
Crea una buena relación y evita abrumar a los clientes potenciales con tácticas de venta agresivas.
Primero ofrece valor y luego vende tus servicios.
Haz preguntas y escucha los comentarios de los clientes.
Consideremos fenómenos psicológicos comunes.
Trata a las personas desde una perspectiva humana y recuerda que le estás vendiendo a una persona.
Una vez que domines estos pasos, piensa en cómo crear y definir tu:
Proceso de ventas.
Propuestas únicas de venta (enfócalas en el cliente).
Valor añadido.
Analicemos con más detalle cómo se ve cada uno de estos pasos en la práctica.
Cómo vender tus servicios como nuevo negocio.
1. Céntrate en tu cliente.
Todos hemos leído esos interminables y odiosos anuncios de venta donde alguien habla de sí mismo y de su valor durante varias páginas.
El único momento en que te reconocen es al final, cuando dicen: «Si quieres ser tan genial como yo, contrátame para hacer A, B o C». A nadie le gusta oír a alguien alardear de sí mismo durante algunos párrafos.
(Lo sabemos, lo sabemos, has leído una guía básica de marketing que no se ha actualizado en 20 años sobre cómo venderte a ti mismo. Sin embargo, créenos cuando te decimos que así no se hace...)
Existe una regla de oro a la hora de vender servicios en la era digital: debes dejar de centrarte en ti mismo y empezar a centrarte en tus clientes potenciales.
Dirígete a tu público como si fueran personas, no como gente que ha pagado para oírte sobre lo genial que eres. A menos que estés dando una charla TED, a nadie le interesa.
2. Investiga a tu cliente ideal.
¿Cómo se logra, entonces, que la atención se centre en los clientes potenciales y no en uno mismo?.
Primero, dedica tiempo a investigar a tus clientes ideales. Luego, averigua qué les gusta , cuáles son sus problemas y quién es su salvador ideal. Después de esto, es hora de crear un perfil de cliente.
Vivimos en la era digital, así que no hay excusa para no hacerlo. LinkedIn, Twitter, Google, los comunicados de prensa y los blogs de clientes y empresas ofrecen información gratuita para investigar.
Una vez que hayas creado una imagen, como por ejemplo "de 30 a 50 propietarios de viviendas, con un plazo ajustado y un presupuesto limitado", estarás en el camino correcto.
3. Genere confianza y evite las tácticas de venta agresivas.
Las llamadas en frío ya no se llevan (¿acaso alguna vez fueron populares?), y la charla amigable ha vuelto a estar de moda. A la gente le gustan las tácticas de venta cálidas y cercanas, no el típico "Hola, compra mi increíble servicio ya mismo".
Se trata de utilizar los datos de tu cliente ideal y hablar con las personas como individuos, no como una mente colectiva.
Si la gente piensa que has enviado el mismo correo a otras 50 personas, es menos probable que respondan. Si piensan que te has tomado el tiempo de comprender sus necesidades, es más probable que respondan.
4. Ofrece primero valor y luego vende servicios.
La verdad es que la gente no te comprará a menos que vea el valor que ello conlleva.
Por eso, a los profesionales del marketing se les enseña a convertir clientes potenciales en clientes reales destacando su experiencia y ofreciendo información valiosa sobre las necesidades de los prospectos. Y si bien esto es cierto hasta cierto punto, lo que realmente importa es cómo demuestras tu valor.
Y la mejor manera de lograrlo no es con una publicación presuntuosa en redes sociales, sino a través del consejo y la experiencia. En resumen, debes convertirte en una página de preguntas frecuentes humana. Eres una fuente de sabiduría dispuesta a ayudar, no un vendedor desesperado que solo busca pagar el alquiler.
Cuando ofreces valor, ya sea a través de blogs con consejos útiles (como el nuestro) o consultas gratuitas, debes demostrar que te importan. También debes demostrar que quieres ayudar a tus clientes potenciales, incluso si no recibes una remuneración.
En lugar de exponer tu valor en una publicación extensa de LinkedIn, haz preguntas y respóndelas. Ahí es donde destacas cómo puedes ayudar. Ya sea con una llamada a la acción o con un par de líneas sobre cómo resuelves el problema del que escribes.
5. Haz preguntas y escucha los comentarios de los clientes.
Para convertirte en una página de preguntas frecuentes, necesitas hacer preguntas, ya sea a través de formularios de comentarios, redes sociales o foros. La curiosidad te ayudará a mejorar y perfeccionar tus conocimientos.
En el sector, esto se conoce como "escucha activa". Es una habilidad esencial para cualquier profesional del marketing, incluso si la retroalimentación es difícil de aceptar o si no se está de acuerdo.
Considere preguntas como las siguientes:
¿Cómo te ha ayudado/ayudado este servicio?.
¿Hay algo que te hubiera gustado que hubiera sucedido de manera diferente?.
¿Qué tan útiles le resultaron mis servicios?.
¿Cómo sería una experiencia ideal?.
¿Hay algo que pueda mejorar de cara al futuro?.
¿Me puedes dar ejemplos?.
Cuando recibas las respuestas, no respondas de inmediato. Reflexiona sobre ellas antes de contestar. Luego, agradéceles su tiempo y explícales cómo pondrás en práctica sus consejos.
6. Considere los fenómenos psicológicos comunes.
Cuando empiezas a vender servicios, este es un punto importante. Hay varios que debes tener en cuenta, por ejemplo:
A la gente le encantan las rimas y confían más en ellas que en las que no riman.
Al ofrecer nuestra experiencia, a menudo utilizamos un lenguaje que entendemos, pero que otros no comprenden.
Nuestra primera impresión de una persona o empresa constituye la base de cómo evaluamos toda la demás información sobre ella.
Nos preocupa más perder lo que tenemos que conseguir algo que no tenemos.
El sesgo de confirmación significa que aceptamos algo si coincide con nuestras creencias actuales, en lugar de aceptar hechos basados en evidencia que demuestren lo contrario.
Por eso mismo debemos asegurarnos de definir a nuestro cliente ideal. Si no lo hacemos, es más probable que vendamos a personas que no necesitan ni desean nuestros servicios.
7. Tratar a las personas desde una perspectiva centrada en el ser humano.
Esta es fácil: recuerda que le estás vendiendo a una persona, no a un colectivo.
No tiene nada de malo adaptar tu enfoque a cada persona. Por ejemplo, si es asertiva o analítica. Sin embargo, recuerda siempre que la gente reacciona mejor si te comunicas con ella a su nivel.
Una vez que hayas definido a tu cliente ideal, empieza a comprender su tipo de personalidad (o quizás el tipo de personalidad que quieres atraer). A partir de ahí, crea tu tono de voz. Una buena regla general es ser profesional pero cercano.
Define tu proceso de ventas y tu propuesta única de venta (USP).
Ahora que ya sabes cómo definir a tu cliente ideal y cómo vender un servicio, asegúrate de consolidar tu proceso de ventas.
Los sistemas CRM son una excelente manera de recopilar datos de clientes y perfeccionar tu oferta. También te permiten identificar y hacer un seguimiento de sus intereses a lo largo del tiempo. Esto te ayuda a crear una estrategia de marketing eficaz que se desarrolla y evoluciona contigo.
Otro aspecto a considerar es tu gancho de ventas. Por ejemplo, ¿podrías ofrecer promociones de lanzamiento?, ¿Tienes algo que te distingue en tu sector?, ¿Qué te convierte en único?, Un punto de venta único (PVU)... es una excelente manera de diferenciarte en un mercado competitivo.
Cómo ofrecer valor añadido.
El valor añadido es la clave del éxito en la venta de servicios. Pregúntate si puedes ofrecer servicios adicionales una vez finalizado el trabajo inicial.
Por ejemplo, ¿ofrecen un programa de mantenimiento?, ¿Hacen seguimiento de los trabajos realizados después de unos meses?, ¿Tienen una línea de atención telefónica o un número de emergencia al que puedan llamar los clientes?, ¿Tienen un blog de consejos o una página de ayuda en su sitio web que puedan consultar?.
Estos pequeños detalles y el valor añadido que aportan a tus clientes son técnicas para construir relaciones a largo plazo. Te mantienen presente y relevante en la mente de todos tus colaboradores.
Cómo vender en línea.
Como ya se mencionó, anunciar su negocio y vender servicios en línea es otro método popular.
Si aún no lo has hecho, crear una página web sin duda aumentará tu visibilidad y fortalecerá tu marca. Podrás mostrar tus servicios y además, configurar una sección de reseñas para interactuar con los clientes.
También deberías crear perfiles en redes sociales para promocionar tus servicios y conectar con los clientes. En el sector comercial, Instagram y Facebook son plataformas muy populares para ello.
