Venta de productos vs. servicios.
Aprenda la diferencia entre vender servicios y productos, cuál es mejor, los pros y contras de ambos modelos de negocio.
La venta de servicios y productos es la piedra angular de la economía global. Todo lo que se vende se clasifica en estas dos categorías. La pregunta del millón es: ¿cuál es mejor?
Como puede imaginar, no hay una respuesta sencilla a esta pregunta. Todo depende de su negocio y de los problemas que intente resolver con su producto o servicio. En los últimos años, han surgido muchos modelos de negocio híbridos. Probablemente esté familiarizado con SaaS ( Software como Servicio ), un producto que se vende como servicio. Por otro lado, muchos líderes del sector han estado promoviendo la productización de servicios: servicios que se venden como productos.
¿Cuál es la diferencia entre un servicio y un producto?.
Las empresas pueden ofrecer tanto servicios como productos a cambio de dinero. La diferencia más evidente entre un producto y un servicio es que uno es tangible y el otro no. Los servicios no se pueden medir ni pesar; no tienen propiedades físicas. El servicio, en esencia, es un proceso; por lo tanto, es mucho más flexible.
La mayoría de los servicios requieren interacción con el cliente y conversaciones de ventas. Dado que los servicios no son predefinidos, es mucho más fácil adaptarlos a las necesidades de los clientes potenciales.
La mayoría de los productos se pueden tocar y medir; son tangibles. En la mayoría de los casos, también son fijos. Un producto es algo que se puede coger de un estante y comprar tal cual.
En la mayoría de los casos, los productos se pueden devolver si no queda satisfecho. Lo contrario ocurre con los servicios. Es difícil reemplazar algo intangible: a menos que exista una política de garantía de satisfacción, no podrá recuperar su dinero una vez prestado el servicio.
El nivel de interacción con el cliente también es muy diferente. La mayoría de los productos se compran sin interacción con el cliente. Por el contrario, la mayoría de los servicios requieren un intercambio de información. Usted, como cliente, necesita especificar sus expectativas. Analicemos esto con más detalle…
Venta de servicios.
Vender un servicio es venderte a ti mismo, tu experiencia, tus conocimientos y tu pericia. En los servicios. TÚ eres el producto, nada más.
El negocio de servicios es la piedra angular de la economía global.
Un estudio de Deloitte muestra que casi el 70% de la economía mundial se basa en la venta de servicios. En los países altamente desarrollados, esto es aún más cierto, y la cifra asciende al 75%. El mercado de servicios crece cada año . Desde 1997, el mercado de servicios ha crecido a nivel mundial más del 5%. Esto equivale a más de 4 billones de dólares estadounidenses.
Vender servicios también se conoce como "vender lo invisible". En las últimas dos décadas, la revolución digital ha dado paso a la mayoría de los negocios en línea. Incluso las empresas físicas tienen sitios web para gestionar reservas, consultas y solicitudes de clientes en línea.
En muchos casos, el servicio requiere precios personalizados. Evaluar cada oferta individualmente puede llevar mucho tiempo. Para muchas empresas, esto podría no ser un gran problema, pero personalizar una oferta requiere mucha comunicación con el cliente. El proceso de evaluación puede alargarse durante días y, al final, el cliente potencial elegirá otro proveedor. Por eso, los servicios personalizados tienen precios mucho más altos. Se paga un precio más alto por la personalización.
El servicio no tiene por qué ser una compra única. La clave de los modelos de negocio es la suscripción. Por ejemplo, en lugar de vender un servicio de personalización de sitios web, podrías vender un plan de mantenimiento. Muchos clientes no aprovechan al máximo sus suscripciones, así que puedes ofrecer el servicio a un precio más bajo y obtener ingresos estables.
Echa un vistazo a Netflix: su suscripción es bastante barata y te da acceso a decenas de miles de películas y series. La mayoría de los compradores no usan Netflix a diario, pero algunos se dan maratones de series durante días. Estos dos grupos de clientes viven en equilibrio. Este comportamiento se aplica a muchas empresas de servicios.
Productización de servicios.
En los últimos años, hemos observado una tendencia en la que muchos proveedores de servicios populares empaquetan sus servicios en productos, lo que se denomina productización. Incluso hay un dicho: «Si quieres ganar dinero vendiendo un servicio, necesitas empaquetarlo como un producto».
Por ejemplo, podrías ofrecer un servicio de redacción publicitaria basado en un número determinado de palabras. Por lo tanto, tu producto sería un artículo de 1500 palabras. El precio sería constante, por lo que no tendrías que evaluar cada solicitud por separado, ahorrando mucho tiempo.
Al vender un producto, lo creas una vez y lo vendes varias veces a tus clientes potenciales. Si eres proveedor de servicios, puedes hacer lo mismo con un servicio productizado. Por ejemplo, si realizas una tarea manual, puedes buscar maneras de automatizarla. Si una de tus ofertas es mucho más accesible que las demás, puedes integrarla en un producto. De esta manera, minimizas las desventajas de los servicios y complementas las ventajas de un producto.
Servicios expertos y premium.
Para mejorar aún más su oferta, puede crear varios niveles para sus servicios, por ejemplo, estándar, premium y empresarial. Como proveedor de servicios, ofrecer ofertas premium es una excelente manera de generar ingresos adicionales. Muchos clientes están dispuestos a pagar más por la mejor calidad.
Ventajas de vender servicios.
Es mucho más fácil empezar como proveedor de servicios que crear un producto atractivo,
Puede cobrar una "prima" por la asistencia de expertos,
Puede interactuar con los clientes y venderles otros productos en el proceso,
Puede aprender y mejorar su oferta a través de la comunicación con el cliente,
Los servicios pueden productizarse, lo que se traduce en ahorros de costes.
Desventajas de la venta de servicios.
Muchos servicios requieren precios personalizados y evaluación,
Determinar los detalles de cada servicio puede llevar mucho tiempo,
Al principio, los fundadores tienen que hacer prácticamente todo hasta que su negocio crezca hasta el punto en que puedan contratar ayuda externa.
Venta de productos.
Un producto es algo tangible. Cada producto se fabrica con un coste y se vende con un precio. Los productos se crean para resolver problemas (o necesidades): ese es su propósito principal.
La mayor ventaja de vender productos es que puedes crear algo una vez y venderlo durante mucho tiempo. No necesitas repetir el mismo trabajo una y otra vez.
Crear un producto exitoso no es tarea fácil. La gestión de proyectos, el crecimiento de la base de clientes, el marketing, la búsqueda de la adecuación del producto al mercado: esas son las pesadillas con las que todo emprendedor tiene que lidiar.
Puedes pasar meses desarrollando un producto solo para descubrir que la competencia se te adelantó. Desarrollar un producto con recursos limitados puede ser arriesgado, pero tener un producto rentable te da estabilidad.
Entonces, ¿por qué la gente en su sano juicio crea productos? Porque son mucho más fáciles de escalar. Una vez que una empresa desarrolla una solución, puede venderse repetidamente (si es una solución digital, la escala es prácticamente infinita). Para escalar un servicio, siempre se necesita más personal.
Modelos de negocio.
Existen muchos modelos de negocio diferentes para la venta de productos. En el caso de los bienes físicos, el modelo de pago único sigue siendo el rey: se paga una sola vez y el producto es suyo.
En el espacio virtual, observamos una mayor diversificación de modelos de negocio para atraer a diferentes compradores. Cada modelo también tiene un ciclo de ventas distinto. Se puede cobrar mensualmente, anualmente o por única vez. Algunos negocios en línea cobran por cada lanzamiento importante de sus productos. Empresas como AWS cobran por uso. Shopify cobra una comisión por cada transacción. Las posibilidades son infinitas.
Debes elegir lo que mejor se adapte a tu producto. Veamos uno de los modelos:
Producto como servicio.
Vender productos físicos o software como suscripción es un excelente modelo de negocio. Las empresas pueden vender a un precio más bajo, pero a cambio obtienen un flujo de caja estable. Para el comprador, es mucho más asequible a corto plazo.
El equipo de ventas también tiene una tarea más sencilla, ya que es mucho más fácil vender algo que cuesta solo $9 al mes que $100 de por vida. Psicológicamente hablando, este es el modelo con la barrera de entrada más baja (excepto el modelo freemium).
Numerosas empresas de software utilizan este modelo de negocio. Incluso gigantes como Adobe migraron a pagos por suscripción con su Creative Cloud.
Ventajas de vender productos:
Más fácil de escalar,
La cifra de ventas no está directamente relacionada con la fuerza laboral
La independencia financiera es más fácil de lograr
Proceso de ventas más sencillo
Desventajas de vender productos.
Es difícil iniciar un negocio con un producto, ya que primero hay que desarrollarlo.
Es difícil desarrollar una conexión entre la empresa y sus clientes.
Altos costos de investigación y desarrollo
Ejemplos de productos y servicios.
Digamos que entras en una peluquería. Eliges un servicio llamado "Corte de pelo masculino/femenino". Puedes personalizarlo describiendo lo que quieres, mostrando fotos de algún famoso, etc. Estás personalizando el servicio según tus necesidades. Estos proveedores no tienen productos propios. Muchos venden productos de terceros, como acondicionadores o champús. Ofrecer ambos es una práctica común.
A continuación se muestran algunos ejemplos:
Productos:
Libros,
Alimento,
Plano,
Auto.
Servicios:
Redacción de textos publicitarios,
Pedir un plato de un restaurante,
vuelo de aerolínea,
Mantenimiento del vehículo.
Como puede ver, ambos grupos de ejemplos se corresponden entre sí. Son inseparables. La mayoría de los productos impulsan la necesidad de asistencia, y es probable que los servicios tengan un elemento tangible que pueda convertirse en un producto. Por lo tanto, no existe una diferencia clara entre producto y servicio. Son conceptos claros. La mayoría de las empresas ofrecen ambos, aunque no lo noten.
Cómo aumentar sus ventas.
Independientemente de lo que vendas, los principios son similares. Invierte en el equipo de marketing y ventas. Deben colaborar estrechamente. Construir una marca sólida desde el primer día también es esencial.
Para vender servicios, necesitarás una plantilla y personal cualificado. El desarrollo de habilidades internas debe ser una prioridad.
Es un poco diferente para las empresas basadas en productos, porque en lugar de una fuerza laboral, necesitan apoyo y un excelente servicio al cliente.
Marketing:
El marketing tiene muchos aspectos; no entraré en detalles, ya que es un tema muy amplio. A continuación, se ofrecen algunos consejos que pueden servir de punto de partida.
Crea un buen sitio web. Crea una oferta fácil de entender. Céntrate en tu marca. Prueba diferentes métodos de marketing, como escribir artículos, afiliación, correo electrónico en frío, redes sociales o SEO. Conocer a tu competencia directa puede ser una buena idea. Aprovecha sus puntos débiles. Observa qué funciona y luego redobla la apuesta por el canal que sí lo hizo. El éxito se basa en probar diferentes cosas y medir los resultados. Sin eso, tu trabajo será en vano.
Hay muchas industrias de servicios que se basan en un solo canal principal de marketing, como el marketing de afiliación. Muchas empresas de hosting dependen en gran medida de esta herramienta.
Proceso de ventas.
Es recomendable desarrollar un proceso de ventas para conseguir más clientes potenciales. Recomiendo empezarlo tú mismo, ya que un representante de ventas no te será de mucha ayuda en este momento. Consigue tus primeros clientes (unos 10) tú mismo: esto te proporcionará una perspectiva invaluable. A partir de ahí, desarrollar un proceso de ventas será mucho más fácil y tendrás una mejor idea de la persona que te gustaría contratar como tu primer (y único por ahora) representante de ventas.
Busca a alguien con experiencia relevante. Se requieren diferentes habilidades para vender productos físicos, servicios digitales, etc.
Querer ser rentable, y contratar a todo un equipo de ventas no tiene sentido. Su vendedor debe centrarse en construir relaciones con los clientes. Convierta a los clientes potenciales en compradores. Ofrezca más productos cuando pueda. Observe cómo opera la competencia y programe una llamada con su equipo de ventas.
Si su producto es costoso, podría considerar invertir en ejecutivos de cuenta dedicados para cada cliente. Este tipo de puesto se utiliza principalmente para soluciones empresariales.
¿Es mejor vender un producto o un servicio?.
Primero, piensa en por qué alguien debería pagar por tu servicio o producto. La respuesta debería ser resolver un problema o satisfacer una necesidad. Cuanto mayor sea el problema o la necesidad, más dinero estarán dispuestos a gastar los clientes en una solución. Siempre debes empezar con el problema o la necesidad que intentas resolver. Deja el dilema del modelo de negocio para más adelante.
Es más fácil empezar con un negocio de servicios que con un producto. Desarrollar un producto requiere tiempo y dinero, y no se generan ingresos antes de empezar a venderlo (aunque haya clientes potenciales que lo soliciten). Los servicios se pueden ofrecer desde el principio, sin demora.
Es recomendable combinar diferentes modelos de negocio para obtener ventaja sobre la competencia. Por ejemplo, una empresa de SaaS debería considerar ofrecer servicios bajo demanda a sus clientes. Muchas empresas de software se basan en un modelo "hazlo tú mismo"; al ofrecer un componente de "hazlo por mí", puedes llegar a un público mucho más amplio y generar ingresos adicionales.
Lo mismo podría decirse de las empresas de servicios que, con el tiempo, invierten en el desarrollo de productos. Combinar diferentes modelos de negocio proporciona estabilidad y resistencia a los cambios del mercado. Diversifique siempre su negocio.
Un consejo clave (sin importar qué y cómo vendas).
Al crear y vender servicios o productos de cualquier tipo, es fácil perder de vista el factor clave del éxito de su negocio: los clientes. A medida que su oferta se desarrolla y más personas la utilizan, puede encontrarse atrapado bajo una montaña de solicitudes, informes, facturas, correos electrónicos dispersos o incluso trozos de papel sueltos con información crucial de un contrato.
