Aprenda a vender sus servicios como un nuevo negocio comercial.
Las ventas son la clave para poner en marcha su negocio comercial. En esta guía, le ofreceremos algunos consejos fundamentales para vender sus servicios con confianza.
Cuando recién comienza como un nuevo negocio, es fundamental saber cómo vender sus servicios. "Se necesita un tipo específico de persona para trabajar en ventas", es algo que probablemente ha escuchado o incluso dicho antes. Sin embargo, usted, como fundador de su empresa, no tiene más opción que ser parte de su equipo de ventas. (A menos que tenga el presupuesto para reclutar vendedores que lo hagan por usted). Muchas personas no disfrutan vender sus servicios. Tal vez se deba a la incomodidad, a las 'fórmulas' de marketing contradictorias o miedo al rechazo. Cualquiera que sea la razón, muchos de nosotros encontramos difícil exponernos. Pero las 'ventas' no tienen por qué ser algo que tema. Es parte de su día a día, acéptelo.
¿Por qué es importante la venta?.
Si va a ganar dinero, debe aprender a vender sus servicios desde el principio. Esto requiere cierta previsión y la capacidad de afrontar la situación y lanzarse. Convertirse en un vendedor es algo que necesita aprender para tener éxito. Y hay varios aspectos que debe considerar antes de comenzar. Por ejemplo, vender no tiene que ser una venta agresiva. Hay diferentes maneras de presentarse cuando habla con un cliente potencial. Y no, no necesita tener traje y maletín, simplemente sea usted mismo. Entonces, si se pregunta cómo vender un servicio a nuevos clientes y generar más oportunidades, tenemos muchos consejos útiles para usted. O, tal vez, espera aumentar los ingresos mediante ventas adicionales y cruzadas a clientes existentes. Hemos reunido nuestros mejores consejos de ventas para demostrar a los clientes que usted es el profesional de confianza que han estado buscando.
Qué recordar al vender sus servicios como una nueva empresa.
Antes de comenzar, aquí hay una lista de verificación de cosas a tener en cuenta al vender servicios:
En todo lo que haga, siempre hágalo pensando en el cliente.
Investigue y defina a su cliente ideal antes de comunicarse con ellos.
Establezca una conexión y evite utilizar tácticas de venta agresivas con los clientes potenciales.
Ofrezca valor primero y venda sus servicios después.
Haga preguntas y escuche la retroalimentación del cliente.
Considere fenómenos psicológicos comunes.
Acérquese a las personas desde un nivel centrado en el ser humano y recuerde que está vendiendo a una persona.
Una vez que haya dominado estos pasos, piense en cómo crear y definir su:
Propuestas únicas de venta (hágalas sobre el cliente).
Valor añadido.
Veamos más de cerca cómo se ve cada uno de estos pasos en la práctica.
Cómo vender sus servicios como nuevo negocio.
1. Hágalo sobre su cliente.
Todos hemos leído esas largas y molestas publicaciones de ventas en las que alguien habla sobre sí mismo y su valor. La única vez que se le reconoce es al final, cuando dicen: 'Si deseas ser increíble como yo, simplemente contrátame. A nadie le gusta escuchar a alguien presumir de sí mismo. Existe una regla de oro cuando se trata de vender servicios en la era digital: debería dejar de hablar sobre usted mismo y comenzar a hacerlo sobre sus prospectos. Hable a su audiencia como si fueran unicos.
2. Investigue a su cliente ideal.
En primer lugar, tómese el tiempo para investigar a sus clientes ideales. Luego, descubra qué les gusta, cuáles son sus puntos de debiles y quién es su proveedor. Después de esto, es hora de construir un perfil del cliente. Vivimos en una era digital, por lo que no hay excusa para no hacerlo. LinkedIn, Twitter, Google, comunicados de prensa, así como blogs de clientes y empresas, le ofrecen información gratuita para realizar su investigación. Una vez que haya construido un perfil, está en el buen camino.
3. Establezca una buena relación y evite tácticas de ventas agresivas.
Las llamadas en frío están fuera de moda, y la charla amigable ha vuelto al negocio. A las personas les gustan las tácticas de ventas cálidas y accesibles, no 'Hola, compre mi increíble servicio lo antes posible'. Se trata de utilizar los datos de su cliente ideal y hablar con las personas como 'unicas', no como una mente colectiva.
Si las personas piensan que ha enviado el mismo correo electrónico a 50 otras personas, es menos probable que respondan. Si creen que ha tomado el tiempo para comprender sus necesidades, es más probable que respondan.
4. Ofrecer valor primero y vender servicios después.
La verdad es que las personas no comprarán de ti a menos que vean el valor en hacerlo. Por eso se enseña a los mercadólogos a convertir clientes potenciales en clientes destacando la experiencia y ofreciendo información valiosa sobre los puntos de interes de los prospectos. Y aunque esto es cierto hasta cierto punto, cómo muestras tu valor es lo que importa. Y la mejor manera de hacerlo no es a través de una publicación en redes sociales; es mediante consejo y experiencia. En resumen, necesitas convertirte en una página de preguntas frecuentes 'humana'. Eres una fuente de sabiduría dispuesta a ayudar, no un vendedor desesperado esperando pagar el alquiler de tu casa. Cuando ofreces valor, ya sea a través de blogs de consejos útiles (como este) o llamadas de consulta gratuitas, necesitas demostrar que te importa. También debes mostrar que quieres ayudar a tus potenciales clientes, incluso si no te pagan.
En lugar de expresar tu valor a través del extenso post en LinkedIn, haz preguntas y respóndelas. Ese es el lugar donde destacas cómo puedes ayudar. Ya sea un llamado a la acción o un par de líneas sobre cómo resuelves el problema del que estás escribiendo.
5. Hacer preguntas y escuchar los comentarios de los clientes.
Para convertirte en dicha página de preguntas frecuentes, es necesario hacer preguntas, ya sea a través de formularios de retroalimentación, páginas de redes sociales o foros. Tener curiosidad solo te ayuda a mejorar y perfeccionar tu experiencia. El término profesional para esto se conoce como 'escucha activa'. Es una habilidad que todos los mercadólogos deben tener. Incluso si la retroalimentación es difícil de escuchar o algo con lo que no estás de acuerdo.
Considere preguntas como las siguientes:
¿Cómo le ayudó este servicio?.
¿Hubo algo que desearía que hubiera sido diferente?.
¿Qué tan útil encontró mis servicios?.
¿Cómo sería una experiencia ideal?.
¿Hay algo que pueda mejorar en el futuro?.
¿Puede darme ejemplos?.
Cuando reciba las respuestas, no responda de inmediato. Piense en las respuestas antes de contestar. Luego, agrédezcale por su tiempo y explíqueles cómo actuara sobre los consejos en el futuro.
6. Considere fenómenos psicológicos comunes.
Al comenzar a vender servicios, este es un aspecto importante. Hay varios que deben tenerse en cuenta, por ejemplo: A las personas les encantan las rimas y confían más en ellas que en las no rimas. Al ofrecer nuestra experiencia, a menudo utilizamos un lenguaje que comprendemos, pero que otros no. Nuestra primera impresión de una persona o empresa forma la base de cómo evaluamos toda la información posterior sobre ellos. Nos sentimos más molestos por perder cosas que ya tenemos que por ganar algo que no tenemos. El sesgo de confirmación significa que aceptamos algo si se alinea con nuestras creencias actuales en lugar de con hechos basados en evidencia que vayan en sentido contrario. Esa última razón es por la que necesitamos asegurarnos de definir a nuestro cliente ideal. Si no lo hacemos, es más probable que vendamos a las personas equivocadas que no necesitan ni desean nuestros servicios.
7. Acérquese a las personas a un nivel centrado en el ser humano.
Este aspecto es sencillo: recuerde que está vendiendo a una persona, no a un colectivo. No hay nada de malo en adaptar su enfoque a cada persona. Por ejemplo, si son asertivos o analíticos. Sin embargo, siempre recuerde que las personas responden positivamente si se les aborda en su nivel. Una vez que haya definido a su cliente ideal, comience a construir una comprensión de su tipo de personalidad. Luego, desarrolle un tono de voz a partir de ahí. Una buena regla general es ser profesional pero accesible.
Defina su proceso de ventas y su propuesta única de venta (PUV). Ahora que sabe cómo definir a su cliente ideal y cómo vender un servicio, asegúrese de establecer su proceso de ventas. Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) son una excelente manera de recopilar datos de los clientes y perfeccionar su oferta. También le permiten analizar y rastrear en qué están interesados a lo largo del tiempo. Esto le ayuda a crear una estrategia de marketing efectiva que se desarrolle y evolucione a medida que lo hace usted. Otra cosa a considerar es su gancho de ventas.
Por ejemplo:
¿podría ofrecer ofertas introductorias?
¿Hay algo sobre usted que sea único en su industria?
¿Qué le hace ser unico?
Un punto de venta único es una excelente manera de destacarse en un mercado competitivo.
Cómo ofrecer valor añadido.
El valor añadido es el camino a seguir cuando se trata de vender servicios. Pregúntese si puede ofrecer servicios adicionales una vez que haya completado el trabajo inicial.
Por ejemplo:
¿ofrece un programa de mantenimiento?
¿Realize un seguimiento de sus trabajos?
¿Hay una línea de ayuda o un número de trabajo de emergencia al que los clientes puedan llamar?
¿Hay un blog de asesoramiento o una página de ayuda en su sitio que pueda presentarles?
Estos pequeños detalles y el valor añadido para sus clientes son técnicas de construcción de relaciones a largo plazo. Lo mantienen relevante y activo en la mente de todos con quienes trabaja.
Cómo vender en línea.
Como se mencionó, publicitar su negocio y vender servicios en línea es otro método popular. Si aún no lo ha hecho, establecer un sitio web seguramente aumentará la visibilidad y construirá el reconocimiento de la marca. Podrá exhibir sus servicios, además de poder configurar una sección de mensajeria para interactuar con los clientes. También debe establecer páginas en redes sociales para publicitar sus servicios y conectarse con los clientes. En la industria del comercio, Instagram y Facebook son plataformas populares para ello.
